Алексей Кубрак
9 авг. 2022 г.1 мин.
Пост обновлен 16 мар. 2023 г.
Поступил вопрос от читателя. Вопрос следующий.
Заинтересовал инструмент переговоров "Стартовая позиция". В чём отличие от цели? Если можно, пример.
Общепринятого определения, что такое стартовая позиция я не встречал. Отвечу, исходя из своего понимания этого элемента переговоров.
Стартовая позиция - это то с чего мы начинаем вести переговоры. Отправная точка. Стороны в переговорах могут ее заявлять, а могут не проговаривать. Лучше, если позиции переговорщиков будут известны друг другу.
Стартовая позиция должна включать в себя два компонента:
свои требования к другой стороне, то, что мы хотим от них (это наша цель);
основания своих требований - ваша трактовка ситуации, на основании чего у вас возникают эти требования.
Этим стартовая позиция и отличатся от просто цели.
Пример: "Алексей, вы нарушили пункт 2.3 нашего договора. Поэтому считаю правомерным получить от вас компенсацию в размере 19.000₽".
Правильно заявлять свою стартовую позицию в переговоров - важный навыки переговорщика. Я бы даже сказал ключевой!
Подробнее об этом вы можете прочитать в моих статьях: "Как не надо начинать переговоры: 5 распространённых ошибок переговорщика на страте" и "Как формулировать стартовую позицию в переговорах".