Переговоры - это разговор двух и более лиц, в ходе которого собеседники, стартуя с исходных противоречивых позиций, через обсуждение приходят (или не приходят) к какому-либо соглашению.
Одним из важных навыков переговорщика является умение формулировать и заявлять свою стартовую позицию.
И наоборот, будет ошибкой, если вы длительное время или вовсе так и не скажите своему собеседнику, что вы от него хотите. Более подробно об этой и других ошибках вы можете прочитать в статье «7 главных ошибок ведения переговоров».
И так, как заявлять свою переговорную позицию правильно?
На мой взгляд, она должна отражать в себе два момента:
Оценку прошлого;
Ожидания от будущего.
«Оценка прошлого» - это ваша трактовка прошедших событий, которые привели к возникновению предмета для переговоров. Правильное описание предпосылок с опорой на твердые аргументы, цифры, факты создаёт хорошее основание (юридические, моральные и т.д.) для ваших требований в будущем.
«Ожидания от будущего» - это ваши цели на переговоры, ваши требования, то, что вы хотите получить от другой стороны. Они должны быть тоже сформулированы точно, конкретно, в цифрах, в сроках…
И все это нужно постараться сформулировать кратко, в 3-4 предложениях.
Например. «Алексей, по договору вы должны были доставить груз в понедельник. Доставили в четверг. Считаю, что вся ответственность за это лежит на вашей стороне. В качестве компенсации ожидаю от вас скидку 10% на следующую доставку».
В ответ противоположная сторона может заявить свою исходную позицию так: «Да, привезли груз позже. Эта наша ответственность. Готовы в качестве компенсации предложить вам скидку 5% на следующий заказ». Как только исходные точки обозначены начинаются переговоры по существу.
Две составляющие стартовой позиции - это как Инь и Ян. Две сущности, две противоположности, которые дополняют друг друга, взаимодействуют между собой, перетекают одно в другое.
Так и в заявлении стартовой позиции, ведя переговоры «здесь и сейчас» в настоящем нужно дать оценку прошлому и сказать, что вы хотите в будущем. Одно вытекает из другого. Требования основываются на предпосылках. И сделать это нужно так же гармонично, точно и изящно, как сам образ Инь-Ян.