Семинар-тренинг
Технология розничных продаж:
АЛГОРИТМЫ И ИНСТРУМЕНТЫ
16 часов. Для специалистов
Тренинг посвящён развитию навыков продаж у специалистов, работающих в оптовом сегменте, с юридическими лицами - в так называемых "больших продажах".
"Большие продажи" имеют свои особенности: не одна встреча продавца и покупателя, "подгонка" предложения под потребности клиента, высокая цена сделки, послепродажные отношения. Всё это требует особого подхода со стороны продавца. Поэтому значительное внимание в тренинге посвящено технологии СПИН, навыку работы с возражениями, шагам на этапе завершения контакта с клиентом. Знания структурированы, навыки разложены на алгоритмы.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Этап «Установление контакта»
- Что значит «установить контакт» с клиентом. Почему важно произвести благоприятное впечатление. Из чего складывается первое впечатление (поза жесты, дистанция, внешний вид).
-
Алгоритм начала разговора с клиентом: какие первые фразы сказать, чтобы завязать диалог с покупателем. Виды и значение первых фраз.
2. Этап «Определение потребностей клиента»
- Как задавать вопросы покупателю, чтобы на них отвечали. Какой вопрос задашь - такой ответ и получишь.
-
Виды вопросов, достоинства и недостатки каждого вида вопросов. Умение переформулировать вопросы, чтобы получать ответы.
-
Алгоритм задавания вопросов, «модель Воронки». Как задавать вопросы системно и последовательно. Три группы вопросов. Опорные точки для формулирования вопросов.
-
Как эффективно слушать клиента: техники и правила активного слушания.
3. Этап «Презентация»
- Правила презентации. Как рассказать о товаре так, чтобы покупатель захотел его купить.
-
Как быть убедительным на этапе презентации. Всё ли, что говорит продавец убеждает покупателя. «Сильные» и «слабые» аргументы. Основные правила аргументации для продавца.
4. Этап «Работа с возражениями»
- Что такое возражение. Как часто они встречаются. Отличие возражений от рекламаций и отговорок.
-
Виды возражений. На какие шесть групп можно разделить возражения. Зачем определять тип возражения продавцу.
-
Алгоритм работы с возражениями. Пять конкретных шагов преодоления возражений.
-
Методы и приёмы преодоления возражений. Типичные ответы на типичные возражения.
5. Этап «Завершение сделки»
-
Алгоритм завершения сделки. Какие шаги совершить и что сказать продавцу на этапе завершения диалога с покупателем.
РАСПИСАНИЕ
2023 год
13-14 мая
11-12 ноября
РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ УЧАСТНИКОВ
После тренинга участники будут…
-
знать пять этапов процесса продажи;
-
уметь пользоваться на каждом этапе различными приёмами и инструментами.
РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ КОМПАНИИ
После внедрения изученного:
-
продавцы осознанно и уверенно подходят к процессу продажи;
-
разные продавцы работают в соответствии с единым стандартом;
-
руководители знают, что требовать и контролировать.
ОТЗЫВЫ
Второй раз приглашаю Алексея провести обучение для своих продавцов. Структурировано, последовательно, много приёмов и примеров, понятно и наглядно для продавцов. Хорошая атмосфера и умение общаться самого Алексея прекрасное подспорье обучению.
Ирин Лила
директор, ИП Лила