Алексей Кубрак
Бизнес-тренер, фасилитатор
семинар-тренинг
Переговоры о цене:
Как эффективно вести торги
8 часов. Для специалистов
В настоящее время компаниям вести бизнес, продавать и зарабатывать становится всё сложнее и сложнее. Конкуренция растёт, борьба за клиента ужесточается. Виною этому ряд факторов: рынок перенасыщен товарами-аналогами и компаниями-конкурентами; покупательская способность населения не растет; клиенты становятся всё более избалованными и требовательными; компании-конкуренты снижают цены, а в некоторых случаях демпингуют и продают с нулевой наценкой.
В этой ситуации ещё более актуальным становится умение сотрудников отделов продаж вести торги и продавать по более высокой цене. Этому и посвящён данный тренинг. Цель — научить продавцов трёхшаговой защите цены: сначала обосновать цену, затем попытаться удержать цену, и в последнюю очередь уступить в цене.
В настоящее время компаниям вести бизнес, продавать и зарабатывать становится всё сложнее и сложнее. Конкуренция растёт, борьба за клиента ужесточается. Виною этому ряд факторов: рынок перенасыщен товарами-аналогами и компаниями-конкурентами; покупательская способность населения не растет; клиенты становятся всё более избалованными и требовательными; компании-конкуренты снижают цены, а в некоторых случаях демпингуют и продают с нулевой наценкой.
В этой ситуации ещё более актуальным становится умение сотрудников отделов продаж вести торги и продавать по более высокой цене. Этому и посвящён данный тренинг. Цель — научить продавцов трёхшаговой защите цены: сначала обосновать цену, затем попытаться удержать цену, и в последнюю очередь уступить в цене.
СЕМИНАР-ТРЕНИНГ
Переговоры о цене:
Как эффективно вести торги
8 часов. Для специалистов
В настоящее время компаниям вести бизнес, продавать и зарабатывать становится всё сложнее и сложнее. Конкуренция растёт, борьба за клиента ужесточается. Виною этому ряд факторов: рынок перенасыщен товарами-аналогами и компаниями-конкурентами; покупательская способность населения не растет; клиенты становятся всё более избалованными и требовательными; компании-конкуренты снижают цены, а в некоторых случаях демпингуют и продают с нулевой наценкой.
В этой ситуации ещё более актуальным становится умение сотрудников отделов продаж вести торги и продавать по более высокой цене. Этому и посвящён данный тренинг. Цель — научить продавцов трёхшаговой защите цены: сначала обосновать цену, затем попытаться удержать цену, и в последнюю очередь уступить в цене.
В настоящее время компаниям вести бизнес, продавать и зарабатывать становится всё сложнее и сложнее. Конкуренция растёт, борьба за клиента ужесточается. Виною этому ряд факторов: рынок перенасыщен товарами-аналогами и компаниями-конкурентами; покупательская способность населения не растет; клиенты становятся всё более избалованными и требовательными; компании-конкуренты снижают цены, а в некоторых случаях демпингуют и продают с нулевой наценкой.
В этой ситуации ещё более актуальным становится умение сотрудников отделов продаж вести торги и продавать по более высокой цене. Этому и посвящён данный тренинг. Цель — научить продавцов трёхшаговой защите цены: сначала обосновать цену, затем попытаться удержать цену, и в последнюю очередь уступить в цене.
Для кого тренинг
- Сотрудники отделов продаж в сегменте b2b: менеджеры по продажам, торговые агенты, торговые представители, менеджеры по работе с клиентами
- Супервайезеры и другие руководители первой линейки управления;
- Все, кто желает научиться более эффективно продавать товары и услуги корпоративным клиентам.
- Сотрудники отделов продаж в сегменте b2b: менеджеры по продажам, торговые агенты, торговые представители, менеджеры по работе с клиентами;
- Супервайезеры и другие руководители первой линейки управления;
- Все, кто желает научиться более эффективно продавать товары и услуги корпоративным клиентам
Тренинг необходим, если
- 1
У вас или у вашей торговой команды возникают трудности при обсуждении и обосновании цены для клиентов - 2
Вы замечаете, что продавцы с легкостью раздают скидки «налево и направо». Уступка в цене становиться первым и часто единственным аргументом в убеждении клиента - 3
Члены вашей торговой команды имеют различный опыт продаж и обучения и их необходимо привести к единым стандартам, встряхнуть «старичков», исправить неосозноваемые ошибки
- 1
У вас или у вашей торговой команды возникают трудности при обсуждении и обосновании цены для клиентов - 2
Вы замечаете, что продавцы с легкостью раздают скидки «налево и направо». Уступка в цене становиться первым и часто единственным аргументом в убеждении клиента - 3
Члены вашей торговой команды имеют различный опыт продаж и обучения и их необходимо привести к единым стандартам, встряхнуть «старичков», исправить неосозноваемые ошибки
Программа тренинга
-
Переговоры о цене «как обычно». Основные ошибкипереговоров о цене: ошибка принимать первую цену, названную партнёром; психологическая ловушка привязки торга к первой цене; отсутствие обмена скидки на встречную уступку, большой «шаг» скидки и др. - Почему так дальше нельзяЭкономика скидок: насколько скидки уменьшают маржинальность и прибыльность компании, а также личный доход сотрудника.
- Переговоры как процессЧерез какие этапы и фазы проходят переговоры вообще и переговоры о цене в частности. Главный навык переговорщика — умение формулировать и вносить в диалог предложения.
- Торг. Зона торгаЧто такое зона торга. Проработка зоны торга на этапе подготовки к переговорам. Форма подготовки к переговорам.
- Три шага торга по цене1) Обосновать, 2) Удержать, 3) Уступить. Основная задача трёхшаговой защиты — постараться не давать скидку и продать по первоначальной цене, а если без неё обойтись нельзя, то уступать в последнюю очередь и делать это «правильно».
- Как обосновать ценуЦель — аргументировать цену, продавая ценность. Приёмы обоснования цены («давайте еще раз посмотрим…», «все остальное устраивает?» и другие). Как быть убедительным в процессе обоснования цены (общие правила аргументации, элементы аргументации, линия аргументации — общая схема построения убеждающего воздействия на собеседника).
- Как удержать ценуЦель — сохранить цену, уступая в других условиях сделки. Какие условия сделки важны клиенту, кроме цены. Что такое «заменители скидок». Приёмы удержания цены («предоставление рассрочки», «увеличить пакет» и другие).
- Как уступать в ценеЦель — предоставить скидку, минимизируя свои потери. Приёмы уступок в цене («уменьшение шага скидки», «встречные условия», «перенос скидки в будущее» и другие).
- Психологический настрой на переговоры о ценеВырабатываем уверенность. Учимся говорить «нет» клиенту. Не показываем нужду и чрезмерную заинтересованность. Учимся защищаться от психологического давления и уловок в процессе торга.
Расписание открытых тренингов 2025 г.
28 июня
13 декабря
- Переговоры о цене «как обычно». Основные ошибкипереговоров о цене: ошибка принимать первую цену, названную партнёром; психологическая ловушка привязки торга к первой цене; отсутствие обмена скидки на встречную уступку, большой «шаг» скидки и др.
- Почему так дальше нельзяЭкономика скидок: насколько скидки уменьшают маржинальность и прибыльность компании, а также личный доход сотрудника.
- Переговоры как процессЧерез какие этапы и фазы проходят переговоры вообще и переговоры о цене в частности. Главный навык переговорщика — умение формулировать и вносить в диалог предложения.
- Торг. Зона торгаЧто такое зона торга. Проработка зоны торга на этапе подготовки к переговорам. Форма подготовки к переговорам.
- Три шага торга по цене1) Обосновать, 2) Удержать, 3) Уступить. Основная задача трёхшаговой защиты — постараться не давать скидку и продать по первоначальной цене, а если без неё обойтись нельзя, то уступать в последнюю очередь и делать это «правильно».
- Как обосновать ценуЦель — аргументировать цену, продавая ценность. Приёмы обоснования цены («давайте еще раз посмотрим…», «все остальное устраивает?» и другие). Как быть убедительным в процессе обоснования цены (общие правила аргументации, элементы аргументации, линия аргументации — общая схема построения убеждающего воздействия на собеседника).
- Как удержать ценуЦель — сохранить цену, уступая в других условиях сделки. Какие условия сделки важны клиенту, кроме цены. Что такое «заменители скидок». Приёмы удержания цены («предоставление рассрочки», «увеличить пакет» и другие).
- Как уступать в ценеЦель — предоставить скидку, минимизируя свои потери. Приёмы уступок в цене («уменьшение шага скидки», «встречные условия», «перенос скидки в будущее» и другие).
- Психологический настрой на переговоры о ценеВырабатываем уверенность. Учимся говорить «нет» клиенту. Не показываем нужду и чрезмерную заинтересованность. Учимся защищаться от психологического давления и уловок в процессе торга.
Расписание открытых тренингов 2025 г.
28 июня
13 декабря
Получите фрагмент раздатки к тренингу
Форматы тренинга
Выберите формат тренинга, исходя из ваших потребностей
Открытый тренинг
- Сборная группа: разные участники из разных компаний.
- Размер группы: 8-12 человек.
- Обучение проводится по стандартной программе.
- Продолжительность тренинга: 8 часов (т.е. 1 день с 10 до 18).
- Следите за расписанием.
Корпоративный тренинг
- Корпоративная группа: участники являются сотрудниками одной компании.
- Размер группы: 10−15 человек.
- Программа адаптируется под запрос компании.
- Продолжительность тренинга: 8 часов (т.е. 1 день с 10 до 18).
- Дата проведения согласуется с заказчиком.
Индивидуальный тренинг
- Персональная работа: один на один тренер и тренируемый.
- Программа адаптируется под запрос заказчика. Разрабатывается индивидуальный план занятий.
- Периодичность и продолжительность занятий: 6−8 занятий по 1,5 часа 1−2 раза в неделю.
- Занятия проводятся лично или в приложении Zoom.
Открытый тренинг
- Сборная группа: разные участники из разных компаний.
- Размер группы: 8-12 человек.
- Обучение проводится по стандартной программе.
- Продолжительность тренинга: 8 часов (т.е. 1 день с 10 до 18).
- Следите за расписанием.
Корпоративный тренинг
- Корпоративная группа: участники являются сотрудниками одной компании.
- Размер группы: 10−15 человек.
- Программа адаптируется под запрос компании.
- Продолжительность тренинга: 8 часов (т.е. 1 день с 10 до 18).
- Дата проведения согласуется с заказчиком.
Индивидуальный тренинг
- Персональная работа: один на один тренер и тренируемый.
- Программа адаптируется под запрос заказчика. Разрабатывается индивидуальный план занятий.
- Периодичность и продолжительность занятий: 6−8 занятий по 1,5 часа 1−2 раза в неделю.
- Занятия проводятся лично или в приложении Zoom.
- Результат для участниковПосле тренинга участники будут:
- Знать основные ошибки переговоров о цене;
- Уметь отстаивать цену, используя различные приёмы обоснования цены, удержания цены, уступок в цене;
- Уметь планировать зону торга и формулировать различные предложения, чтобы договориться по цене.
- Результат для компанииПосле внедрения изученного:
- Продавцы осознанно и уверенно подходят к процессу переговоров о цене, к торгу, что способствует повышению маржинальности сделок;
- Различные продавцы работают в соответствии с едиными подходом, придерживаются одинаковых правил;
- Руководители знают, что требовать и контролировать.
Отзывы
Условия проведения тренинга
Ближайшая дата 28 июня 2025
Время 10-18.00
Место г. Краснодар, ул. Одесская 48
Стоимость 8.000 ₽
Время 10-18.00
Место г. Краснодар, ул. Одесская 48
Стоимость 8.000 ₽
Группа: 10−15 человек
Дата: Обсуждается с Вами. Это могут быть и будние и выходные дни
Время и продолжительность: 1 день 8 часов с 10.00 до 18.00
Место: На Вашей территории или в арендованном Вами помещении
Стоимость: Предмет личных переговоров
* Условия, отличающиеся от стандартных — обсуждаются. Запросите детальные условия проведения и стоимость или закажите звонок!
Дата: Обсуждается с Вами. Это могут быть и будние и выходные дни
Время и продолжительность: 1 день 8 часов с 10.00 до 18.00
Место: На Вашей территории или в арендованном Вами помещении
Стоимость: Предмет личных переговоров
* Условия, отличающиеся от стандартных — обсуждаются. Запросите детальные условия проведения и стоимость или закажите звонок!
Продолжительность и периодичность: 6-8 занятий по 1,5 часа 1−2 раза в неделю
Дата: Обсуждается с Вами. Это могут быть и будние и выходные дни
Время: Обсуждается с Вами в период с 8.00 до 22.00 часов
Место: Личная встреча на Вашей территории или в приложении Zoom
Стоимость: 7500 ₽ за одно занятие
Дата: Обсуждается с Вами. Это могут быть и будние и выходные дни
Время: Обсуждается с Вами в период с 8.00 до 22.00 часов
Место: Личная встреча на Вашей территории или в приложении Zoom
Стоимость: 7500 ₽ за одно занятие
Ближайшая дата 28 июня 2025
Время 10-18.00
Место г. Краснодар, ул. Одесская 48
Стоимость 8.000 ₽
Время 10-18.00
Место г. Краснодар, ул. Одесская 48
Стоимость 8.000 ₽
Группа: 10−15 человек
Дата: Обсуждается с Вами. Это могут быть и будние и выходные дни
Время и продолжительность: 1 день 8 часов с 10.00 до 18.00
Место: На Вашей территории или в арендованном Вами помещении
Стоимость: Предмет личных переговоров
* Условия, отличающиеся от стандартных — обсуждаются. Запросите детальные условия проведения и стоимость или закажите звонок!
Дата: Обсуждается с Вами. Это могут быть и будние и выходные дни
Время и продолжительность: 1 день 8 часов с 10.00 до 18.00
Место: На Вашей территории или в арендованном Вами помещении
Стоимость: Предмет личных переговоров
* Условия, отличающиеся от стандартных — обсуждаются. Запросите детальные условия проведения и стоимость или закажите звонок!
Продолжительность и периодичность: 6-8 занятий по 1,5 часа 1−2 раза в неделю
Дата: Обсуждается с Вами. Это могут быть и будние и выходные дни
Время: Обсуждается с Вами в период с 8.00 до 22.00 часов
Место: Личная встреча на Вашей территории или в приложении Zoom
Стоимость: 7500 ₽ за одно занятие
Дата: Обсуждается с Вами. Это могут быть и будние и выходные дни
Время: Обсуждается с Вами в период с 8.00 до 22.00 часов
Место: Личная встреча на Вашей территории или в приложении Zoom
Стоимость: 7500 ₽ за одно занятие
Закажите БЕСПЛАТНО
демо-версию корпоративного тренинга или первое индивидуальное занятие
демо-версию корпоративного тренинга или первое индивидуальное занятие
Мои тренинги отличают
- ИнструментальностьФокус на изучение конкретных инструментов, техник, приёмов. Участники узнают не просто,"что нужно делать", а какой инструмент использовать для этого. В конце тренинга каждый участник сможет заявить: «Я теперь знаю, что делать и как делать».1
- ИнтерактивностьФокус на формировании умений и навыков. Все приёмы и техники участники активно осваивают через задания, упражнения, ролевые игры. Все участники тренинга скажут: «Мы тренировались применять знания».2
- ПрактичностьФокус на прикладном значении обучения. Изучаемые инструменты, приёмы и техники применимы в реальной рабочей среде. Никто из участников не скажет: «Это теория, в жизни всё по-другому и всё это не работает».3