Семинар-тренинг
Переговоры о цене:
КАК ЭФФЕКТИВНО ВЕСТИ ТОРГИ
8 часов. Для специалистов
В настоящее время компаниям вести бизнес, продавать и зарабатывать становится всё сложнее и сложнее. Конкуренция растёт, борьба за клиента ужесточается. Виною этому ряд факторов: рынок перенасыщен товарами-аналогами и компаниями-конкурентами; покупательская способность населения не растет; клиенты становятся всё более избалованными и требовательными; компании-конкуренты снижают цены, а в некоторых случаях демпингуют и продают с нулевой наценкой.
В этой ситуации ещё более актуальным становится умение сотрудников отделов продаж вести торги и продавать по более высокой цене. Этому и посвящён данный тренинг. Цель - научить продавцов трёхшаговой защите цены: сначала обосновать цену, затем попытаться удержать цену, и в последнюю очередь уступить в цене.
ДЛЯ КОГО ТРЕНИНГ
-
Сотрудники отделов продаж в сегменте b2b: менеджеры по продажам, торговые агенты, торговые представители, менеджеры по работе с клиентами;
-
Супервайезеры и другие руководители первой линейки управления;
-
Все, кто желает научиться более эффективно продавать товары и услуги корпоративным клиентам.
ТРЕНИНГ
НЕОБХОДИМ, ЕСЛИ:
1
У вас или у вашей торговой команды возникают трудности при обсуждении и обосновании цены для клиентов
2
Вы замечаете, что продавцы с легкостью раздают скидки "налево и направо". Уступка в цене становиться первым и часто единственным аргументом в убеждении клиента
3
Члены вашей торговой команды имеют различный опыт продаж и обучения и их необходимо привести к единым стандартам, встряхнуть "старичков", исправить неосозноваемые ошибки
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Переговоры о цене «как обычно». Основные ошибки переговоров о цене : ошибка принимать первую цену, названную партнёром; психологическая ловушка привязки торга к первой цене; отсутствие обмена скидки на встречную уступку, большой «шаг» скидки и др.
2. Почему так дальше нельзя. Экономика скидок: насколько скидки уменьшают маржинальность и прибыльность компании, а также личный доход сотрудника.
3. Переговоры как процесс. Через какие этапы и фазы проходят переговоры вообще и переговоры о цене в частности. Главный навык переговорщика - умение формулировать и вносить в диалог предложения.
4. Торг. Зона торга. Что такое зона торга. Проработка зоны торга на этапе подготовки к переговорам. Форма подготовки к переговорам.
5. Три шага торга по цене: 1) обосновать, 2) удержать, 3) уступить. Основная задача трёхшаговой защиты - постараться не давать скидку и продать по первоначальной цене, а если без неё обойтись нельзя, то уступать в последнюю очередь и делать это «правильно».
6. Как обосновать цену. Цель - аргументировать цену, продавая ценность. Приёмы обоснования цены («давайте еще раз посмотрим…», «все остальное устраивает?» и другие). Как быть убедительным в процессе обоснования цены (общие правила аргументации, элементы аргументации, линия аргументации - общая схема построения убеждающего воздействия на собеседника).
7. Как удержать цену. Цель - сохранить цену, уступая в других условиях сделки. Какие условия сделки важны клиенту, кроме цены. Что такое «заменители скидок». Приёмы удержания цены («предоставление рассрочки», «увеличить пакет» и другие).
8. Как уступать в цене. Цель - предоставить скидку, минимизируя свои потери. Приёмы уступок в цене («уменьшение шага скидки», «встречные условия», «перенос скидки в будущее» и другие).
9. Психологический настрой на переговоры о цене. Вырабатываем уверенность. Учимся говорить «нет» клиенту. Не показываем нужду и чрезмерную заинтересованность. Учимся защищаться от психологического давления и уловок в процессе торга.
РАСПИСАНИЕ
ОТКРЫТЫХ ТРЕНИНГОВ
2023 год
17 июня
9 декабря
Получите фрагмент раздатки к тренингу
ФОРМАТЫ ТРЕНИНГА
3
Индивидуальный тренинг
Персональная работа:
один на один тренер и тренируемый.
Программа адаптируется под запрос заказчика. Разрабатывается индивидуальный план занятий.
Периодичность и продолжительность занятий:
6-8 занятий по 1,5 часа 1-2 раза в неделю.
Занятия проводятся лично или в приложении Zoom.
РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ УЧАСТНИКОВ
После тренинга участники будут:
-
знать основные ошибки переговоров о цене;
-
уметь отстаивать цену, используя различные приёмы обоснования цены, удержания цены, уступок в цене;
-
уметь планировать зону торга и формулировать различные предложения, чтобы договориться по цене.
РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ КОМПАНИИ
После внедрения изученного:
-
продавцы осознанно и уверенно подходят к процессу переговоров о цене, к торгу, что способствует повышению маржинальности сделок;
-
различные продавцы работают в соответствии с едиными подходом, придерживаются одинаковых правил;
-
руководители знают, что требовать и контролировать.
ОТЗЫВЫ
После тренинга разложилось все по полочкам - вроде бы все приёмы знал, а теперь все логично и структурно уложено. Все понравилось.
Олег Барабанов
Торговый представитель «Стройтрейд»
Закажите БЕСПЛАТНО
демо-версию корпоративного тренинга или
первое индивидуальное занятие
МОИ ТРЕНИНГИ ОТЛИЧАЮТ
1
Инструментальность - фокус на изучение конкретных инструментов, техник, приёмов. Участники узнают не просто,«что нужно делать», а какой инструмент использовать для этого. В конце тренинга каждый участник сможет заявить: «Я теперь знаю, что делать и как делать».
2
Интерактивность - фокус на формировании умений и навыков. Все приёмы и техники участники активно осваивают через задания, упражнения, ролевые игры. Все участники тренинга скажут: «Мы тренировались применять знания».
3
Практичность - фокус на прикладном значении обучения. Изучаемые инструменты, приёмы и техники применимы в реальной рабочей среде. Никто из участников не скажет: «Это теория, в жизни всё по-другому и всё это не работает».
