Семинар-тренинг

Переговоры о цене:

КАК ЭФФЕКТИВНО ВЕСТИ ТОРГИ

8 часов. Для специалистов

В настоящее время компаниям вести бизнес, продавать и зарабатывать становится всё сложнее и сложнее. Конкуренция растёт, борьба за клиента ужесточается. Виною этому ряд факторов: рынок перенасыщен товарами-аналогами и компаниями-конкурентами; покупательская способность населения не растет; клиенты становятся всё более избалованными и требовательными; компании-конкуренты снижают цены, а в некоторых случаях демпингуют и продают с нулевой наценкой.

В этой ситуации ещё более актуальным становится умение сотрудников отделов продаж вести торги и продавать по более высокой цене. Этому и посвящён данный тренинг. Цель - научить продавцов трёхшаговой защите цены: сначала обосновать цену, затем попытаться удержать цену, и в последнюю очередь уступить в цене.

Подписаться на рассылку

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Переговоры о цене «как обычно». Основные ошибки переговоров о цене : ошибка принимать первую цену, названную партнёром; психологическая ловушка привязки торга к первой цене; отсутствие обмена скидки на встречную уступку, большой «шаг» скидки и др.

2. Почему так дальше нельзя. Экономика скидок: насколько скидки уменьшают маржинальность и прибыльность компании, а также личный доход сотрудника.

3. Переговоры как процесс. Через какие этапы и фазы проходят переговоры вообще и переговоры о цене в частности. Главный навык переговорщика - умение формулировать и вносить в диалог предложения.

4. Торг. Зона торга. Что такое зона торга. Проработка зоны торга на этапе подготовки к переговорам. Форма подготовки к переговорам.

5. Три шага торга по цене: 1) обосновать, 2) удержать, 3) уступить. Основная задача трёхшаговой защиты - постараться не давать скидку и продать по первоначальной цене, а если без неё обойтись нельзя, то уступать в последнюю очередь и делать это «правильно».

6. Как обосновать цену. Цель - аргументировать цену, продавая ценность. Приёмы обоснования цены («давайте еще раз посмотрим…», «все остальное устраивает?» и другие). Как быть убедительным в процессе обоснования цены (общие правила аргументации, элементы аргументации, линия аргументации - общая схема построения убеждающего воздействия на собеседника).

7. Как удержать цену. Цель - сохранить цену, уступая в других условиях сделки. Какие условия сделки важны клиенту, кроме цены. Что такое «заменители скидок». Приёмы удержания цены («предоставление рассрочки», «увеличить пакет» и другие).

8. Как уступать в цене. Цель - предоставить скидку, минимизируя свои потери. Приёмы уступок в цене («уменьшение шага скидки», «встречные условия», «перенос скидки в будущее» и другие).

9. Психологический настрой на переговоры о цене. Вырабатываем уверенность. Учимся говорить «нет» клиенту. Не показываем нужду и чрезмерную заинтересованность. Учимся защищаться от психологического давления и уловок в процессе торга.

Открыть в PDF

РАСПИСАНИЕ

2023 год

17 июня

9 декабря

РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ УЧАСТНИКОВ

После тренинга участники будут:

знать основные ошибки переговоров о цене;
уметь отстаивать цену, используя различные приёмы обоснования цены, удержания цены, уступок в цене;
уметь планировать зону торга и формулировать различные предложения, чтобы договориться по цене.

РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ КОМПАНИИ

После внедрения изученного:

продавцы осознанно и уверенно подходят к процессу переговоров о цене, к торгу, что способствует повышению маржинальности сделок;
различные продавцы работают в соответствии с едиными подходом, придерживаются одинаковых правил;
руководители знают, что требовать и контролировать.