top of page
Тренинг Переговоры о цене

Семинар-тренинг

Переговоры
о цене:

КАК ЭФФЕКТИВНО ВЕСТИ ТОРГИ

8 часов. Для специалистов

В настоящее время компаниям вести бизнес, продавать и зарабатывать становится всё сложнее и сложнее. Конкуренция растёт, борьба за клиента ужесточается. Виною этому ряд факторов: рынок перенасыщен товарами-аналогами и компаниями-конкурентами; покупательская способность населения не растет; клиенты становятся всё более избалованными и требовательными; компании-конкуренты снижают цены, а в некоторых случаях демпингуют и продают с нулевой наценкой.

 

В этой ситуации ещё более актуальным становится умение сотрудников отделов продаж вести торги и продавать по более высокой цене. Этому и посвящён данный тренинг. Цель - научить продавцов трёхшаговой защите цены: сначала обосновать цену, затем попытаться удержать цену, и в последнюю очередь уступить в цене.

ДЛЯ КОГО ТРЕНИНГ

  • Сотрудники отделов продаж в сегменте  b2b: менеджеры по продажам, торговые агенты, торговые представители, менеджеры по работе с клиентами;

  • Супервайезеры и другие руководители первой линейки управления;

  • Все, кто желает научиться более эффективно продавать товары и услуги корпоративным клиентам.

ТРЕНИНГ
НЕОБХОДИМ, ЕСЛИ:

1

У вас или у вашей торговой команды возникают трудности при обсуждении и обосновании цены для клиентов

2

Вы замечаете, что продавцы с легкостью раздают скидки "налево и направо". Уступка в цене становиться первым и часто единственным аргументом в убеждении клиента

3

Члены вашей торговой команды имеют различный опыт продаж и обучения и их необходимо привести к единым стандартам, встряхнуть "старичков", исправить неосозноваемые ошибки

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Переговоры о цене «как обычно». Основные ошибки переговоров о цене : ошибка принимать первую цену, названную партнёром; психологическая ловушка привязки торга к первой цене; отсутствие обмена скидки на встречную уступку, большой «шаг» скидки и др.

 

2. Почему так дальше нельзя. Экономика скидок: насколько скидки уменьшают маржинальность и прибыльность компании, а также личный доход сотрудника.

 

3. Переговоры как процесс. Через какие этапы и фазы проходят переговоры вообще и переговоры о цене в частности. Главный навык переговорщика - умение формулировать и вносить в диалог предложения.

 

4. Торг. Зона торга. Что такое зона торга. Проработка зоны торга на этапе подготовки к переговорам. Форма подготовки к переговорам.

 

5. Три шага торга по цене: 1) обосновать, 2) удержать, 3) уступить. Основная задача трёхшаговой защиты - постараться не давать скидку и продать по первоначальной цене, а если без неё обойтись нельзя, то уступать в последнюю очередь и делать это «правильно».

 

6. Как обосновать цену. Цель - аргументировать цену, продавая ценность. Приёмы обоснования цены («давайте еще раз посмотрим…», «все остальное устраивает?» и другие). Как быть убедительным в процессе обоснования цены (общие правила аргументации, элементы аргументации, линия аргументации - общая схема построения убеждающего воздействия на собеседника).

 

7. Как удержать цену. Цель - сохранить цену, уступая в других условиях сделки. Какие условия сделки важны клиенту, кроме цены. Что такое «заменители скидок». Приёмы удержания цены («предоставление рассрочки», «увеличить пакет» и другие).

 

8. Как уступать в цене. Цель - предоставить скидку, минимизируя свои потери. Приёмы уступок в цене («уменьшение шага скидки», «встречные условия», «перенос скидки в будущее» и другие).

 

9. Психологический настрой на переговоры о цене. Вырабатываем уверенность. Учимся говорить «нет» клиенту. Не показываем нужду и чрезмерную заинтересованность. Учимся защищаться от психологического давления и уловок в процессе торга.​

РАСПИСАНИЕ
ОТКРЫТЫХ ТРЕНИНГОВ

 

2024 год

 

22 июня

14 декабря

Алексей Кубрак ведёт бизнес-тренинг
Алексей Кубрак ведет тренинг как проводить совещания
Алексей Кубрак бизнес-тренер
Получите фрагмент раздатки к тренингу

ФОРМАТЫ ТРЕНИНГА

1

Открытый тренинг

Сборная группа:

разные участники из разных компаний.

Размер группы: 8-12 человек.

Обучение проводится по стандартной программе.

Продолжительность тренинга:

8 часов (т.е. 1 день с 10 до 18). 

Следите за расписанием.

2

Корпоративный тренинг

Корпоративная группа:

участники являются сотрудниками одной компании.

Размер группы: 10-15 человек.

Программа адаптируется под запрос компании. 

Продолжительность тренинга:

8 часов (т.е. 1 день с 10 до 18). 

Дата проведения согласуется с заказчиком.

3

Индивидуальный тренинг

Персональная работа:

один на один тренер и тренируемый.

Программа адаптируется под запрос заказчика. Разрабатывается индивидуальный план занятий.

Периодичность и продолжительность занятий:

6-8 занятий по 1,5 часа 1-2 раза в неделю.

Занятия проводятся лично или в приложении Zoom.

Алексей Кубрак ведёт бизнес-тренинг по переговорам

РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ УЧАСТНИКОВ

После тренинга участники будут:

 

  • знать основные ошибки переговоров о цене;

  • уметь отстаивать цену, используя различные приёмы обоснования цены, удержания цены, уступок в цене; 

  • уметь планировать зону торга и формулировать различные предложения, чтобы договориться по цене.

РЕЗУЛЬТАТ 
ДЛЯ КОМПАНИИ

После внедрения изученного:

 

  • продавцы осознанно и уверенно подходят к процессу переговоров о цене, к торгу, что способствует повышению маржинальности сделок;

  • различные продавцы работают в соответствии с едиными подходом, придерживаются одинаковых правил;

  • руководители знают, что требовать и контролировать.

Корпоративный бизнес-тренинг Алексея Кубрака
Корпоративный тренинг Алексея Кубрака.jpeg

ОТЗЫВЫ

После тренинга разложилось все по полочкам - вроде бы все приёмы знал, а теперь все логично и структурно уложено. Все понравилось.

Олег Барабанов

Торговый представитель «Стройтрейд»

УСЛОВИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА

Ближайшая дата: 14 декабря 2024 г.

Время: 10.00 - 18.00.

Место: Краснодар, Одесская 48.

Стоимость: 8.000 ₽

Алексей Кубрак ведет бизнес-тренинг по переговорам
Закажите БЕСПЛАТНО
демо-версию корпоративного тренинга или
первое индивидуальное занятие

Отправлено. Спасибо!

Я перезвоню вам в ближайшее время, чтобы обсудить детали.

МОИ ТРЕНИНГИ ОТЛИЧАЮТ

1

Инструментальность - фокус на изучение конкретных инструментов, техник, приёмов. Участники узнают не просто,«что нужно делать», а какой инструмент использовать для этого. В конце тренинга каждый участник сможет заявить: «Я теперь знаю, что делать и как делать».

2

Интерактивность - фокус на формировании умений и навыков. Все приёмы и техники участники активно осваивают через задания, упражнения, ролевые игры. Все участники тренинга скажут: «Мы тренировались применять знания».

3

Практичность - фокус на прикладном значении обучения. Изучаемые инструменты, приёмы и техники применимы в реальной рабочей среде. Никто из участников не скажет: «Это теория, в жизни всё по-другому и всё это не работает».

Тренинг Переговоры о цене

 СТАТЬИ НА ДАННУЮ ТЕМУ

ВИДЕО НА ДАННУЮ ТЕМУ

bottom of page