Семинар-тренинг
Аргументация
в продажах:
КАК БЫТЬ УБЕДИТЕЛЬНЫМ В ОБЩЕНИИ С КЛИЕНТАМИ
8 часов. Для специалистов
В продажах навыки аргументации необходимы продавцу как минимум на двух этапах: во время презентации товара/услуги и в процессе работы с возражениями. В первом случае важно быть убедительным, рассказывая про своё предложение. Во второй ситуации - быть убедительным, переубеждая клиента, преодолевая то или иное его предубеждение.
На этих этапах продавцы часто неэффективны, так как совершают типичные ошибки: не очень точно осознают, что они хотят доказать покупателю; используют слабые, а иногда откровенно «вредные» аргументы и не понимают этого; а сильные аргументы не раскрывают, как будто клиенту и так все понятно. Тренинг учит продавцов быть более точными и убедительными в том, что они говорят покупателю.
Продолжительность обучения - в открытом формате
8 часов, в корпоративном тренинге 8-16 часов в зависимости от глубины изучения темы.
ДЛЯ КОГО ТРЕНИНГ
-
Сотрудники отделов продаж в сегменте b2b: менеджеры по продажам, торговые агенты, торговые представители, менеджеры по работе с клиентами;
-
Продавцы-консультанты магазинов, специалисты, менеджеры по продажам в сегменте розничных продаж (автомобили, недвижимость, финансовые и банковские услуги и т.п.)
-
Супервайезеры и другие руководители первой линейки управления;
-
Все, кто желает научиться более эффективно продавать
ТРЕНИНГ
НЕОБХОДИМ, ЕСЛИ:
1
Вы или ваша торговая команда не достигает поставленых планов по продажам
2
Вы видите, что у вас или у вашей торговой команды неубедительны презентации (публичные или персональные) и слабые аргументы на возражения клиентов
3
Члены вашей торговой команды имеют различный опыт продаж и обучения и их необходимо привести к единым стандартам, встряхнуть "старичков", исправить неосозноваемые ошибки
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Что такое аргументация и зачем она нужна продавцу. Определение аргументации. Место аргументации среди различных способов влияния одного человека на другого. Аргументация как один из способов влияния продавца на покупателя. Необходимость продавцу быть убедительным во время презентации товара/услуги и на этапе работы с возражениями.
2. Факторы, влияющие на эффективность аргументации. Почему в одних случаях продавец убеждает покупателя в своей позиции, а в других - нет.
3. Элементы процесса аргументации: правила и ошибки. Что такое тезис, аргумент, демонстрация. Основные требования к ним, чтобы процесс убеждения был эффективным. Какие ошибки допускают продавцы в тезисе, в аргументах и в демонстрации.
4. Учимся формулировать тезис в продажах. Практика формулировки тезиса в ситуациях презентации. Практика формулировки анти-тезиса в ситуациях работы с возражениями: например, как будет звучать анти-тезис на возражение «У вас дорого» или «Нам сейчас ничего не нужно» и т.д.
5. Учимся подбирать аргументы в продажах. Что значит сильный аргумент. Для всех ли покупателей сильный аргумент является сильным. Технология подбора и отбора аргументов. Как подбирать сильные аргументы в зависимости от типа покупателя. Практика подбора аргументов на типичные ситуации для презентации: «Наша компания - надежный поставщик», или «У нас гибкая система скидок» и др. Практика подбора аргументов на типичные возражения: «У вас дорого», «Я подумаю», и др.
6. Линия аргументации - универсальная схема построения убеждающего воздействия на клиента. Как излагать аргументы, как раскрывать аргументы, как показать, что аргументы доказывают тезис. Практика построения убеждающей речи в типичных ситуациях презентации с использованием «линии аргументации».
7. Тактики аргументации и контраргументации. Что такое тактики в аргументации. Какие тактики бывают. Изучение тактик утверждения и отрицания: «прямое утверждение», «бремя доказывания», «двусторонняя аргументация», тактика «положительных ответов Сократа», «бить по примерам», тактика «разделения аргументов» и др. Практика использования различных тактик аргументации в типичных ситуациях презентации или работы с возражениями.
РАСПИСАНИЕ
ОТКРЫТЫХ ТРЕНИНГОВ
2023 год
4 июня
3 декабря
Получите фрагмент раздатки к тренингу
ФОРМАТЫ ТРЕНИНГА
2
Корпоративный тренинг
Корпоративная группа:
участники являются сотрудниками одной компании.
Размер группы: 10-12 человек.
Программа адаптируется под запрос компании.
Продолжительность тренинга:
8 или 16 часов (т.е. 1 день или 2 дня по 8 часов с 10 до 18) - в зависимости от глубины изучения.
Дата проведения согласуется с заказчиком.
3
Индивидуальный тренинг
Персональная работа:
один на один тренер и тренируемый.
Программа адаптируется под запрос заказчика. Разрабатывается индивидуальный план занятий.
Периодичность и продолжительность занятий:
4-6 занятий по 1,5 часа 1-2 раза в неделю.
Занятия проводятся лично или в приложении Zoom.
РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ УЧАСТНИКОВ
После тренинга участники будут:
-
знать элементы процесса аргументации, требования к ним и какие ошибки нельзя допускать;
-
уметь точно формулировать тезис, подбирать сильные аргументы и выстраивать линию аргументации в различных ситуациях продажи;
-
уметь применять различные тактики убеждения и отрицания;
-
критично подходить к аргументам клиента на этапе работы с возражениями.
РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ КОМПАНИИ
После внедрения изученного:
-
продавцы используют навыки аргументации в продажах и переговорах - что увеличивает вероятность положительного завершения сделок;
-
различные продавцы работают в соответствии с едиными подходом, придерживаются одинаковых правил;
-
руководители знают, что требовать и контролировать.
ОТЗЫВЫ
Тренинг интересен, на практике применим, автор ведёт постоянный диалог с аудиторией и живо реагирует на возражения слушателей!
Дмитрий Бедюх,
менеджер по продажам, компания "СП-Групп"
Закажите БЕСПЛАТНО
демо-версию корпоративного тренинга или
первое индивидуальное занятие
МОИ ТРЕНИНГИ ОТЛИЧАЮТ
1
Инструментальность - фокус на изучение конкретных инструментов, техник, приёмов. Участники узнают не просто,«что нужно делать», а какой инструмент использовать для этого. В конце тренинга каждый участник сможет заявить: «Я теперь знаю, что делать и как делать».
2
Интерактивность - фокус на формировании умений и навыков. Все приёмы и техники участники активно осваивают через задания, упражнения, ролевые игры. Все участники тренинга скажут: «Мы тренировались применять знания».
3
Практичность - фокус на прикладном значении обучения. Изучаемые инструменты, приёмы и техники применимы в реальной рабочей среде. Никто из участников не скажет: «Это теория, в жизни всё по-другому и всё это не работает».
