Семинар-тренинг
Технология СПИН:
ЗАДАТЬ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ ПРОДАТЬ
8 часов. Для специалистов
Как следует из названия, этот семинар-тренинг о технологии СПИН.
Главная цель тренинга - научить продавцов задавать вопросы и делать это не просто "как придётся", хаотично, бесцельно, а целенаправленно, чётко формулируя, в определённой последовательности. То есть по технологии - технологии СПИН.
Особое внимание уделяется проработке потенциальных "проблем" клиента и тех решений, которые может предложить продавец (компания). По этой причине тренинг рекомендуется проводить в корпоративном формате, чтобы максимально точно разработать СПИН-вопросы под специфику компании.
Продолжительность тренинга в открытом формате 8 часов, в корпоративном тренинге 8-16 часов в зависимости от глубины изучения темы.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Навык задавания вопросов - один из важнейших навыков продавца. Вопросы можно задавать несистемно , по мере того, как они придут в голову, а можно по определённой технологии. Лучше - по технологии.
2. Определяемся в понятиях «большие» и «маленькие» продажи. Виды потребностей в «больших» и «маленьких» продажах. «Скрытые» и «явные» потребности.
3. Введение в СПИН. Обзор технологии СПИН. Когда лучше использовать модель СПИН. История создания СПИН-вопросов. Исследования компании Huthwaite. Основные выводы исследования. Почему технология СПИН работает и в российской действительности.
4. Ситуационные вопросы. Что такое ситуационные вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Как правильно формулировать. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.
5. Проблемные вопросы. Что такое проблемные вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Какие потенциальные проблемы могут быть у клиента и какое решение может предложить компания (составляем список ТОП-10 проблем). Как правильно формулировать вопросы об этих потенциальных проблемах. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.
6. Извлекающие вопросы. Что такое извлекающие вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Как вместе с клиентом уточнить и изучить проблемы. Как правильно формулировать этот тип СПИН-вопросов. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.
7. Направляющие вопросы. Что такое направляющие вопросы, цель и предназначение. Как вопросы «направляют» клиента купить у вас. Какую информацию собираем. Как правильно формулировать. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.
8. СПИН-продажи в действии: «собираем» вопросы СПИН в единое целое и практика, практика, практика.
9. Рекомендации по применению СПИН-вопросов. Как задавать вопросы, не превращая диалог с клиентом в допрос.
РАСПИСАНИЕ
2023 год
11 февраля
5 августа
РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ УЧАСТНИКОВ
После тренинга участники будут…
-
понимать суть и область применения технологии СПИН;
-
знать четыре группы вопросов модели СПИН, понимать цель и предназначение каждого типа вопросов;
-
уметь формулировать СПИН-вопросы, гибко применять данную технологию в продажах.
РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ КОМПАНИИ
После внедрения изученного:
-
продавцы будут более уверенно продавать «сложные» продукты;
-
осознанно подходить к процессу сбора информации и анализа потребностей клиента;
-
продавцы предоставляют руководству полную, системно-собранную информацию о клиентах для принятия управленческих решений.
ОТЗЫВЫ
Я немного спортсмен, и многие вещи из бизнеса вызывают ассоциации со спортом, с поединком, с боксом, в частности. Тренинг по технологии СПИН очень важен как элемент базовой школы. И его следует принимать не как панацею, не как суперудар, который мгновенно срубает любого противника, а как один из инструментов, как прием, как необходимый элемент атаки. Переговоры любого формата будут значительно эффективнее со знанием этого элемента. И знанию его структуры и навыку его применения нужно учиться. Нас учил Алексей Кубрак. И учил он этому хорошо.
Алексей Косминов
Руководитель отдела прямых продаж компании "Юг-Инструмент"