top of page
Задавать вопросы по методу СПИН. Тренинг

Семинар-тренинг

Технология СПИН:

ЗАДАТЬ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ ПРОДАТЬ

8-16 часов. Для специалистов

Как следует из названия, этот семинар-тренинг о технологии СПИН.

 

Главная цель тренинга - научить продавцов задавать вопросы и делать это не просто "как придётся", хаотично, бесцельно, а целенаправленно, чётко формулируя, в определённой последовательности. То есть по технологии - технологии СПИН.

 

Особое внимание уделяется проработке потенциальных "проблем" клиента и тех решений, которые может предложить продавец (компания). По этой причине тренинг рекомендуется проводить в корпоративном формате, чтобы максимально точно разработать СПИН-вопросы под специфику компании.

 

Продолжительность тренинга в открытом формате 8 часов, в корпоративном формате 8-16 часов в зависимости от глубины изучения темы.

ДЛЯ КОГО ТРЕНИНГ

  • Сотрудники отделов продаж в сегменте  b2b: менеджеры по продажам, торговые агенты, торговые представители, менеджеры по работе с клиентами;

  • Супервайезеры и другие руководители первой линейки управления;

​​

  • Все, кто желает научиться более эффективно продавать товары и услуги корпоративным клиентам.

ТРЕНИНГ
НЕОБХОДИМ, ЕСЛИ:

1

Вы часто сталкиваетесь с возражениями клиента, причина которых плохое понимание его потребностей

2

Вы замечаете, что ваша торговая команда плохо собирает информацию о клиенте, а на ваши уточняющие вопросы не дают ответа

3

Члены вашей торговой команды имеют различный опыт продаж и обучения и их необходимо привести к единым стандартам, встряхнуть "старичков", исправить неосозноваемые ошибки

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Навык задавания вопросов - один из важнейших навыков продавца. Вопросы можно задавать несистемно , по мере того, как они придут в голову, а можно по определённой технологии. Лучше - по технологии.

 

2. Определяемся в понятиях «большие» и «маленькие» продажи. Виды потребностей в «больших» и «маленьких» продажах. «Скрытые» и «явные» потребности.

 

3. Введение в СПИН. Обзор технологии СПИН. Когда лучше использовать модель СПИН. История создания СПИН-вопросов. Исследования компании Huthwaite. Основные выводы исследования. Почему технология СПИН работает и в российской действительности.

 

4. Ситуационные вопросы. Что такое ситуационные вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Как правильно формулировать. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.

 

5. Проблемные вопросы. Что такое проблемные вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Какие потенциальные проблемы могут быть у клиента и какое решение может предложить компания (составляем список ТОП-10 проблем). Как правильно формулировать вопросы об этих потенциальных проблемах. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.

 

6. Извлекающие вопросы. Что такое извлекающие вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Как вместе с клиентом уточнить и изучить проблемы. Как правильно формулировать этот тип СПИН-вопросов. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.

 

7. Направляющие вопросы. Что такое направляющие вопросы, цель и предназначение. Как вопросы «направляют» клиента купить у вас. Какую информацию собираем. Как правильно формулировать. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.

 

8. СПИН-продажи в действии: «собираем» вопросы СПИН в единое целое и практика, практика, практика.

 

9. Рекомендации по применению СПИН-вопросов. Как задавать вопросы, не превращая диалог с клиентом в допрос. 

РАСПИСАНИЕ
ОТКРЫТЫХ ТРЕНИНГОВ

 

2024 год

 

10 февраля

10 августа

Алексей Кубрак ведёт бизнес-тренинг
Алексей Кубрак ведет тренинг как проводить совещания
Алексей Кубрак бизнес-тренер
Получите фрагмент раздатки к тренингу

ФОРМАТЫ ТРЕНИНГА

1

Открытый тренинг

Сборная группа:

разные участники из разных компаний.

Размер группы: 8-12 человек.

Обучение проводится по стандартной программе.

Продолжительность тренинга:

8 часов (т.е. 1 день с 10 до 18). 

Следите за расписанием.

2

Корпоративный тренинг

Корпоративная группа:

участники являются сотрудниками одной компании.

Размер группы: 10-15 человек.

Программа адаптируется под запрос компании. 

Продолжительность тренинга:

8 или 16 часов (т.е. 1 день или 2 дня по 8 часов с 10 до 18) - в зависимости от глубины изучения.

Дата проведения согласуется с заказчиком.

3

Индивидуальный тренинг

Персональная работа:

один на один тренер и тренируемый.

Программа адаптируется под запрос заказчика. Разрабатывается индивидуальный план занятий.

Периодичность и продолжительность занятий:

4-6 занятий по 1,5 часа 1-2 раза в неделю.

Занятия проводятся лично или в приложении Zoom.

Алексей Кубрак ведёт бизнес-тренинг по переговорам

РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ УЧАСТНИКОВ

После тренинга участники будут…

 

  • понимать суть и область применения технологии СПИН;

  • знать четыре группы вопросов модели СПИН, понимать цель и предназначение каждого типа вопросов; 

  • уметь формулировать СПИН-вопросы, гибко применять данную технологию в продажах.

РЕЗУЛЬТАТ 
ДЛЯ КОМПАНИИ

После внедрения изученного:

 

  • продавцы будут более уверенно продавать «сложные» продукты;

  • осознанно подходить к процессу сбора информации и анализа потребностей клиента;

  • продавцы предоставляют руководству полную, системно-собранную информацию о клиентах для принятия управленческих решений.

Корпоративный бизнес-тренинг Алексея Кубрака
Корпоративный тренинг Алексея Кубрака.jpeg

ОТЗЫВЫ

Я немного спортсмен, и многие вещи из бизнеса вызывают ассоциации со спортом, с поединком, с боксом, в частности. Тренинг по технологии СПИН очень важен как элемент базовой школы. И его следует принимать не как панацею, не как суперудар, который мгновенно срубает любого противника, а как один из инструментов, как прием, как необходимый элемент атаки. Переговоры любого формата будут значительно эффективнее со знанием этого элемента. И знанию его структуры и навыку его применения нужно учиться. Нас учил Алексей Кубрак. И учил он этому хорошо.

Алексей Косминов

Руководитель отдела прямых продаж компании "Юг-Инструмент"

УСЛОВИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА

Ближайшая дата: 10 февраля 2024 г.

Время: 10.00 - 18.00.

Место: Краснодар, Одесская 48.

Стоимость: 8.000 ₽

Алексей Кубрак ведет бизнес-тренинг по переговорам
Закажите БЕСПЛАТНО
демо-версию корпоративного тренинга или
первое индивидуальное занятие

Отправлено. Спасибо!

Я перезвоню вам в ближайшее время, чтобы обсудить детали.

МОИ ТРЕНИНГИ ОТЛИЧАЮТ

1

Инструментальность - фокус на изучение конкретных инструментов, техник, приёмов. Участники узнают не просто,«что нужно делать», а какой инструмент использовать для этого. В конце тренинга каждый участник сможет заявить: «Я теперь знаю, что делать и как делать».

2

Интерактивность - фокус на формировании умений и навыков. Все приёмы и техники участники активно осваивают через задания, упражнения, ролевые игры. Все участники тренинга скажут: «Мы тренировались применять знания».

3

Практичность - фокус на прикладном значении обучения. Изучаемые инструменты, приёмы и техники применимы в реальной рабочей среде. Никто из участников не скажет: «Это теория, в жизни всё по-другому и всё это не работает».

Тренинг Алексея Кубрака по технологии СПИН

 СТАТЬИ НА ДАННУЮ ТЕМУ

ВИДЕО НА ДАННУЮ ТЕМУ

bottom of page