Семинар-тренинг
Переговоры:
БАЗОВЫЕ МОДЕЛИ И
КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ
16 часов. Для руководителей и специалистов
Переговоры - неизбежная составляющая нашей повседневной жизни. Разговариваете ли вы со своим руководителем о повышении зарплаты, или договариваетесь с деловыми партнёрами о сделке, отстаиваете ли вы свои интересы в споре с коллегами, друзьями, или стараетесь убедить в чем-то своих детей. Всякий раз вы вступаете в переговоры.
В семинаре-тренинге рассматриваются три модели, описывающие сущность переговоров. Изучение этих моделей расширяет понимание и формирует представление о том, "что нужно делать" в процессе переговоров.
Тренировка ключевых навыков позволяет освоить "как это делать", общаясь лицом к лицу с партнёрами. В тренинге осваивается комплекс переговорных навыков (8 групп), что позволяет подойти к этому вопросу системно, всесторонне и в итоге быть более эффективным переговорщиком.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Что такое переговоры. Отличительные характеристики. Когда мы вступаем в переговоры. Переговоры и продажи - в чем отличие и сходство.
2. Стратегии и стили поведения в переговорах. Какие стратегии бывают. Когда и какую стратегию лучше использовать. Есть ли предрасположенность к тому или иному стилю. Как меняются стили и стратегии в процессе переговоров.
3. Результаты переговоров. Какие бывают результаты. Что мы можем получить в «сухом остатке».
4. Процессуальная модель переговоров. Этапы и фазы переговорного процесса: вступительные фразы, заявление стартовой позиции, спор, сигналы, внесение предложений, торг и завершение.
5. Пятифакторная модель переговоров. Какие пять дилемм стоят перед переговорщиком. Вопрос силы в переговорах. Идеальный профиль успешного переговорщика.
6. Трёхфакторная модель переговоров. Создаём исходные условия для переговоров. Проектируем сделку. Разрабатываем и реализуем тактику переговоров.
7. План подготовки к переговорам (авторская разработка). Формулируем цели, обсуждаемые вопросы и стартовую позицию. Определяем зону торга, возможные уступки и «желания». Разрабатываем предложения. Продумываем возражения и ответы на них, а так же пути выхода из переговоров, если переговоры зайдут в тупик (смотреть форму).
8. Ключевые навыки ведения переговоров. Через задания, упражнения и ролевые игры формирование умений по следующим группам навыков:
- оценка и влияние на баланс сил;
- заявление стартовой позиции;
-
формулирование вопросов;
-
активное слушание;
-
формулирование и внесение предложений;
-
аргументация своей позиции и предложений;
-
резюмирование, фиксирование и подведение итогов;
-
защита от нападений и манипуляций в переговорах.
9. Деструктивное и конструктивное поведение в переговорах. Обзор, какие элементы поведения в переговорах конструктивны, а какие нет. Стараемся избавиться от неконструктивных.
РАСПИСАНИЕ
2023 год
27-28 мая
18-19 ноября
РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ УЧАСТНИКОВ
После тренинга участники будут:
-
понимать переговоры с точек зрения трёх моделей;
-
уметь реально оценивать и влиять на баланс сил, задавать вопросы и активно слушать, формулировать и аргументировать свои предложения, защищаться от нападений и манипуляций, резюмировать и подводить итоги переговоров.
РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ КОМПАНИИ
После внедрения изученного:
-
специалисты и руководители более профессионально подходят к процессу подготовки к переговорам;
-
умеют точно описывать зону торга и не давать лишних уступок со стороны компании, обменивать скидки на уступки со стороны партнёров и контрагентов;
-
настойчиво и при этом гибко защищают и отстаивают интересы компании на переговорах.
ОТЗЫВЫ
В целом тренинг очень полезный. Хороший баланс теории и практики. Качественный раздаточный материал. Им можно пользоваться как реальным рабочим инструментом. Лично для меня было маловато практики. Может быть, потому что я не один был на тренинге))) и Алексею нужно было дать возможность всем попрактиковаться. Алексею отдельное спасибо!
Сергей Сафронов
Директор ООО "Анатель"