Семинар-тренинг
Технология корпоративных продаж:
АЛГОРИТМЫ И ИНСТРУМЕНТЫ
16 часов. Для специалистов
Тренинг посвящён развитию навыков продаж у специалистов, работающих в оптовом сегменте, с юридическими лицами - в так называемых "больших продажах".
"Большие продажи" имеют свои особенности: не одна встреча продавца и покупателя, "подгонка" предложения под потребности клиента, высокая цена сделки, послепродажные отношения. Всё это требует особого подхода со стороны продавца. Поэтому значительное внимание в тренинге посвящено технологии СПИН, навыку работы с возражениями, шагам на этапе завершения контакта с клиентом. Знания структурированы, навыки разложены на алгоритмы.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Введение
- Освоение понятий «большие» и «маленькие» продажи. В чем разница.
-
Формулируем цели на контакт с клиентом.
2. Этап «Начало разговора с клиентом»
- Алгоритм начала разговора с клиентом: какие первые фразы сказать, чтобы начать диалог с покупателем. Как представить себя и компанию. Как сообщить тему встречи и другие обязательные шаги (фразы).
-
Как произвести благоприятное впечатление. Из чего скалывается первое впечатление: невербальные, паравербальные и вербальные сигналы (поза жесты, дистанция, внешний вид, слова).
3. Этап «Исследование клиента»
- Виды вопросов, достоинства и недостатки каждого вида вопросов. Умение переформулировать вопросы, чтобы получать ответы.
-
Алгоритм задавания вопросов «модель СПИН». Как задавать вопросы системно и последовательно. Четыре группы вопросов. Методическая и навыковая проработка каждого вида вопросов технологии СПИН. Опорные точки для формулирования СПИН-вопросов.
-
Как эффективно слушать клиента: техники и правила активного слушания.
4. Этап «Презентация»
- Правила презентации. Как рассказать о товаре так, чтобы покупатель захотел его купить. Презентация товаров, услуг и компании.
-
Как быть убедительным на этапе презентации. Всё ли, что говорит продавец убеждает покупателя. «Сильные» и «слабые» аргументы. Основные правила аргументации для продавца.
5. Этап «Работа с возражениями»
- Что такое возражение. Отличие возражений от рекламаций и отговорок.
-
Виды возражений. Шесть групп возражений по Р.Шнаппауфу.
-
Алгоритм работы с возражениями. Пять конкретных шагов преодоления возражений. Какие ошибки допускаем.
-
Методы и приёмы преодоления возражений. Типичные ответы на типичные возражения «это дорого», «я подумаю», «я уже работаю с другими» и т.д.
6. Этап «Завершение разговора с клиентом»
- Результат в «больших» продажах - что такое «отсрочка» и «прогресс». Как перевести «отсрочку» в «прогресс». Формулируем цели на следующий контакт с клиентом.
-
Алгоритм завершения разговора с клиентом. Какие шаги совершить и что должен сказать продавец на этапе завершения диалога с покупателем.
РАСПИСАНИЕ
2023 год
1-2 апреля
7-8 октября
РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ УЧАСТНИКОВ
После тренинга участники будут…
-
знать этапы продаж и конкретные шаги (алгоритм действий) на каждом этапе;
-
уметь использовать различные методы и приёмы начала разговора, сбора информации, презентации, работы с возражениями и завершения разговора с клиентом;
-
уметь формулировать фразы, вопросы и другие речевые клеше на каждом этапе продажи.
РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ КОМПАНИИ
После внедрения изученного:
-
продавцы осознанно и уверенно подходят к процессу продажи;
-
различные продавцы работают в соответствии с единым стандартом;
-
руководители знают, что требовать и контролировать.
ОТЗЫВЫ
Тренинг понравился. Давно работаю в продажах, но для себя нашел новое в тренинге Алексея: некоторые аспекты начала встречи с клиентом, особенности задавания вопросов по технологии СПИН, приёмы аргументации на этапе презентации и конечно же работа с возражениями.
Сергей Павлов
Торговый представитель ООО "РосСпецАвто"