На первый взгляд в переговорах стороны, если и ведут борьбу, то в рамках обсуждаемого вопроса, являющегося предметом переговоров. Но это на первый взгляд. Часто переговорщики ведут скрытую психологическую борьбу, которая может быть едва ощущаема соперником и почти незаметна окружающим. Это как дуновение ветра в лицо, ты его чувствуешь, но увидеть и потрогать не можешь. Об этой разновидности соперничества пойдет речь в данной статье.
Определения
Впервые о двух видах борьбы (деловой и позиционной) я узнал на тренинге Владимира Тарасова. Далее, основываясь на его работах, я изложу свой взгляд на данную тему. Начнём с определений.
Деловая борьба - это борьба по существу дела: обсуждение вносимых предложений, спор по поводу цен, скидок, сроков или других условий будущего соглашения. Деловая борьба - это борьбы за конкретную выгоду, результатом которой является раздел материальных или финансовых ресурсов.
Позиционная борьба - это борьба за «социальную роль». Мы ведём переговоры в тех или иных комплементарных (дополняющих друг друга) ролях: арендодатель и арендатор; руководитель и подчинённый; кредитор и кредитуемый и т.д.
Часто в переговорах роли конкретны и понятны. То есть легко определить, кто есть кто в этом диалоге. Как правило, это формальные роли, например: руководитель и подчинённый, клиент и продавец; или легко «читаемые» социальные роли такие как: отец и сын, один друг и второй друг.
В других ситуациях переговорщик может навязывать своему сопернику некую менее «осязаемую», неформальную роль, например роль «виноватого». Если ему это удаётся, то далее разговор будет вестись в дополняющих друг друга ролях: «тот, кто прав» и «тот, кто не прав»; или «пострадавший» и «тот, кто причинил ущерб» и т.д. Понятно, что заняв такую выгодную позицию, первому переговорщику будет легче получить компенсацию причинённого ущерба с того, кто виновен.
Соответственно, важно уметь вести позиционную борьбу, чтобы занимать удобную позицию, «выгодно располагаться на местности»: то есть уметь навязывать комфортную для себя комбинацию ролей или, наоборот, не принимать навязываемую другой стороной роль, которая вам невыгодна.
Для всего этого важно владеть различными приёмами ведения этого вида борьбы.
Так же приёмы позиционной борьбы позволяют перехватить инициативу в переговорах, меняя ход разговора, предлагая свой сценарий в других ролях.
Приёмы деловой борьбы широко известны (это вопросы по существу дела, о целях и интересах собеседника, внесение предложений, приёмы торга и т.д.). Они не являются предметом данной статьи. О том, как вести деловые переговоры вы можете прочитать, например, в моей статье «Как выводить переговоры из тупика».
Приёмы позиционной борьбы
Я выделяю три группы приёмов позиционной борьбы.
1. Назвать роль
Суть этого приёма заключается в том, чтобы сказать собеседнику, сообщить, обозначить свою и/или его роль. Например:
Я сейчас разговариваю с тобой, как руководитель.
Давай поговорим с тобой, не как друзья, а как руководитель и подчинённый.
Я хочу, чтобы ты воспринимал меня, как человека, который хочет тебе помочь.
Я хочу, чтобы ты видел во мне помощника, я хочу тебе помочь.
Максим, не забывай, ты мой подчинённый.
Алексей, мы с тобой партнеры.
2. Задать вопрос о роли
Используя данный приём, вам следует задать собеседнику такой вопрос, чтобы отвечая на него он назвал свою или вашу роль. Вот несколько примеров:
Ты кто?
Ты сейчас со мной разговариваешь как кто?
Я тебе кто?
Алексей, ответь мне, мы друзья?
Ты кем работаешь в нашей компании?
Иван, скажи, кто твой руководитель? (вопрос руководителя подчинённому)
3. Предложить выбрать роль
Данный приём заключается в формулировке альтернативного вопроса, в котором вы предлагаете партнёру выбрать одну из двух ролей. Причём одна роль должна быть такой, чтобы он от неё почти со 100% вероятностью отказался. Отказываясь от данной роли, ваш партнёр принимает на себя вторую оставшуюся роль. Приведу примеры:
Скажи, ты сотрудник нашей компании или бунтарь?
Ты хочешь со мной поругаться или решить вопрос?
Ты мне враг или друг?
Ты первоклассный специалист или новичок?
Мы с тобой партнеры или уже нет?
Ты сейчас на моей стороне или на стороне клиента?
В независимости от того, какой приём или какую конкретную формулировку вы используете, важно получить словесное или бессловесное согласие партнера взять эту роль и продолжить диалог именно в них. Именно согласие говорит о том, что приём прошёл успешно. При этом следует ожидать, что профессиональные переговорщики, более чувствительные к подобным «манипуляциям», будут оказывать вам сопротивление. Или стараться провести против вас свои позиционные приёмы.
Заключение
В переговорах важно уметь вести деловую и позиционную борьбу. Позиционная борьба позволит вам занять более удобную позицию, что называется «выгодно расположиться на местности», чтобы затем успешно провести деловое обсуждение спорного вопроса.