Какие четыре стиля ведения переговоров нас отличают
Мы все ведём переговоры. И каждый из нас это делает своеобразным образом, точно так же, как у каждого из нас есть свой почерк.
В литературе по переговорам описаны разные типологии. Разберем одну их них.
Обоснование типологии
Данная типология подсмотрена мной у Гевина Кеннеди и дополнена моими идеями о том, что лежит в основе классификации.
Наблюдая за разными переговорщиками, я пришел к выводу, что они по разному отстаивают свои интересы. Соответственно можно выделить два критерия:
Ориентация на свои интересы;
Энергия ведение переговоров.
Комбинация этих критериев определяет 4 стиля поведения в переговорах и соответственно 4 типа переговорщиков: Овца, Осёл, Лиса, Сова (названия заимствованы у Г.Кеннеди).
Данные четыре стиля - это не устойчивая характеристика, как тип личности или черты характера. Это не на всегда. В разных ситуациях с различными оппонентами один и тот же человек может проявить любой стиль: где-то повести себя как Сова, с кем-то как Осел. При этом точно есть определенная предрасположенность к тому или иному стилю, исходя из врожденной предрасположенности (энергия), воспитания, опыта и обучения.
Овца
Данный стиль характеризуется низкой ориентацией на отстаивание своих интересов и слабой энергией и силой ведения переговоров:
нет желания драться за свои интересы, склонны уступать;
считают, что получив хоть что-нибудь - это уже хорошо;
послушно принимают выбор, сделанный другими;
являются жертвами влияния других;
предпочитают скорее сдаться, чем разозлить другую сторону, или даже разочаровать других.
Рекомендации по ведению переговоров с Овцами:
если вам дальше вместе «не крестить детей», то вы можете использовать стиль Лисы и полностью перехитрить Овцу;
если вы рассчитываете на дальнейшие отношения, то следует к ним относиться корректно и не обижать этих «милых созданий».
Осёл
Данное поведение отличает низкая нацеленность на достижение своих интересов и одновременно сильный энергичный стиль коммуникации:
руководствуются укорененными в них самих принципами, ставя их выше результатов и выгод от возможного соглашения;
упираются и яростно отстаивают свои интересы, стоят на своём, но в результате тупика в переговорах не получают вообще ничего;
не знают о существующих возможностях, не видят альтернативы, не готовы идти на взаимовыгодные компромиссы, не проявляют гибкость;
склонны к непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению, эмоции зашкаливают, «становиться в позу».
Рекомендации по ведению переговоров с Ослами:
не превратитесь в Осла напротив, проявите хитрость Лисы или мудрость Совы;
постарайтесь понять мотивы, глубинные интересы и принципы;
проявите гибкость в переговорах;
возьмите паузу и вернетесь к переговорам после того как Осел успокоится.
Сова
Переговорщики с данным стилем поведения высоко ориентированны на отстаивание своих интересов и делают это спокойно, уверенно, последовательно:
знают, чего хотят, четко осознают свои цели;
продуманно и аргументированно отстаивают свою точку зрения;
хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды, а не только сиюминутный выигрыш «здесь и сейчас»;
готовы строит взаимовыгодные долгосрочные отношения с другой стороной;
добиваются того, чего заслушивают «по праву», своё не отдадут, но и чужого не возьмут;
не станут «эксплуатировать» Овец, Лисов и Ослов;
Рекомендации по ведению переговоров с Совами:
будьте готовы к аргументированной позиции Совы;
будьте готовы обосновать свою точку зрения, заявить о своих намерениях, имейте расчеты и аргументы;
предлагайте компромиссы и взаимовыгодные обмены;
выдвигайте предложения;
то есть будьте Совой.
Лиса
Эти переговорщики также высоко ориентированны на отстаивание своих интересов, но в разговоре их всегда «много», они эмоциональны и энергичны:
понимают что происходит вокруг, «вычисляют» тип переговорщика;
осознают свои цели и считают, что заслуживают это;
преуспевают благодаря своей изворотливости и гибкости;
мастерски играют на струнах Овец и легко «обыгрывают» Ослов;
подстраивают свой стиль общения под собеседника: кому-то лесть и комплименты, с кем-то серьезно и фактами и т.д.;
могут увлечься игрой, в результате могут перехитрить самих себя: например, лесть может испугать Овцу, не сработает с Совой и разозлит Ослов;
Рекомендации по ведению переговоров с Лисами:
будьте Совой, четко понимая свои цели, зону торга и возможности уступок;
так же вы можете поиграть в игру «кто хитрее», став Лисой.
Заключение
Мы все разные и по разумному ведем переговоры. Понимание своего стиля и стиля своего партнера по переговорам может помочь вовремя не делать опрометчивых шагов.
Описанная типология, на мой взгляд, точно и просто описывает разные стили, проста в диагностике и применима на практике.
Ведите переговоры более эффективно!