Не всё то золото, что блестит. Как не перепутать?
Стартовая позиция и предложения в переговорах - широко распространённые понятия. В книгах, на тренингах, в электронных учебных курсах, в самих переговорах, а потом при их обсуждении - везде так или иначе обращаются к этим терминам.
При этом часть переговорщиков на практике, не смотря на различия этих понятий, неосознанно перемешивают их, подменяют одно другим, что не позволяет им создавать прогресс в переговорах и чаще договариваться.
В статье я дам свою трактовку этим важным сущностям переговорного процесса и покажу две ошибки, допускаемые переговорщиками. Устранение этих ошибок поможет вести переговоры более успешно.
Стартовая позиция в переговорах: определение и предназначение
Стартовая позиция - это публичное заявление переговорщика, сделанное вначале диалога со своим оппонентом, в котором он формулирует свой взгляд на предмет переговоров.
Предмет переговоров - это спорный вопрос, на который перегворщики имеют противоречивые взаимоисключающие точки зрения и по которому сторонам предстоит договориться. Например, покупатель хочет получить скидку 10%, а продавец готов предложить только 5%.
Стартовая позиция, на мой взгляд, должна отражать два элемента:
Оценку прошлых событий;
Ожидания от противоположной стороны.
Оценка прошлых событий - это трактовка переговорщиком событий, действий сторон и всего того, что было в прошлом, что привело к возникновению спорного вопроса. Это не только и не столько описание ситуации, а именно оценка, которая позволит обосновать свои будущие ожидания от другой стороны. Хорошо продуманное обоснование с опорой на твердые аргументы станет серьезной предпосылкой к получению будущих результатов.
Ожидания от противоположной стороны - это то, что хочет получить переговорщик от собеседника в результате предстоящих переговоров. Может формулироваться с разной силой и настойчивостью: от просьб и желаний до требований и ультиматумов. Главное, формулировать конкретно и понятно себе и своему собеседнику.
Например.
«Алексей, по договору вы должны были доставить груз в понедельник. Доставили в четверг. Считаю, что вся ответственность за это лежит на вашей стороне. В качестве компенсации хочу получить от вас скидку 10% на следующую доставку».
Как видно из примера, важно формулировать исходную позицию не только чётко, конкретно, понятно, но и кратко, буквально в 3-4 предложениях. Если излагать свою позицию очень долго, есть риск, что вас перебьют и вы так и не успеете полностью сказать, что хотели.
Поэтому, умение формулировать и заявлять свою стартовую позиция я считаю важным навыком, одним из ключевых. А сама исходная позиция имеет большое значение для самих переговоров, оказывая сильное влияние на их ход, на переговорный процесс. Она информирует соперника о ваших желаниях; то, с какой твердостью вы этого говорите сигнализирует о том, как яро вы будите отстаивать свои интересы; заявления с двух сторон формируют зону торга - всё это конкретизируют предмет переговоров, делает их более сфокусированными. После объявления сторонами исходных позиций, как правило, начинаются переговоры по существу спорного вопроса. И наоборот, если это не сделано, переговорщики «ходят вокруг да около» главной темы и могут обсуждать всё, что угодно, но не суть: обвинять, проявлять гнев и эмоции, преходить на личности, манипулировать, засыпать комплиментами, перескакивать на другие темы и т.д. и т.п.
Стартовая позиция, как было сказано выше, - это публичное заявление. Это значит, что она должны быть озвучена, сказана, проговорена переговощиком. То есть не подразумеваться «по умолчанию», «витать в воздухе», «и так быть понятной всем», а именно быть сказанной вслух. Если это не сделано, я воспринимаю это как ошибку.
Можно выделить следующие ошибки заявления стартовой позиции:
Задабривание противоположной стороны.
Отсутствие заявления о стартовой позиции.
Размытое заявление стартовой позиции.
Слабое заявление стартовой позиции.
Ранняя сдача позиции.
Подробнее об этом читайте в моей одноименной статье «Как не надо начинать переговоры: пять ошибок переговорщика на старте».
Стартовая позиция - это исходная точка в диалоге, первоначальные заявления. А значить должна формулироваться вначале переговоров и дальше может меняться в процессе диалога с другой стороной.
Предложения в переговорах: определение и предназначение
Предложения - это заявления переговрщика, которые меняют его первоначальную позицию, чтобы договориться, то есть прийти к какому-то соглашению с противоположной стороной.
Если каждая из сторон будет стоять на своём, ничего не предлагая оппоненту, то переговоры зайдут в тупик и стороны не договорятся.
В этом и есть главное предназначение предложений - изменить позиции переговорщиков, не зайти в тупик (или выйти из него), предложить противоположной стороне что-то выгодное и интересное, создать прогресс в переговорах и в конечном итоге прийти к соглашению.
Предложения должны быть сформулированные понятно и конкретно.
Среди распространенных ошибок формулирования предложений можно назвать следующие:
Отсутствие предложений;
Неточное, расплывчатое, непонятное предложение;
«Продавливание» одного единственного предложения;
Блокировка предложения другой стороны без уточнения;
Отсутствие торга.
Подробнее об этих и других ошибках читайте в статье «7 главных ошибок ведения переговоров».
А теперь давайте рассмотрим ошибки, связанные со смешением понятий «стартовая позиция» и «предложения».
Ошибка 1. Первое предложение - есть стартовая позиция
Суть в следующем: переговорщик в диалоге делает «предложение» своему собеседнику, чтобы разрешить спорную ситуацию, используя при этом слова «предложение», «решение», «выход», но, согласно моему подходу к трактовке этих понятий, подобные заявления являются стартовой позицией. Непонимание этого может привести к сложностям в переговорах.
Давайте разберём на примере. Представьте ситуацию. Организация заказывает в типографии печать визиток. Визитки нужны для участия в выставке. Клиент приходит забрать заказ и узнает, что визитки не готовы. Начинаются переговоры.
Заказчик начинает задавать вопросы: «А почему?…», «По каким причинам…?», «Когда визитки будут готовы?», «Почему не предупредили?» и т.д. Второй переговорщик отвечает, оправдывается: «Извините, сломалось оборудование…», «Запасную деталь еще не доставили…», «Мы сами не знали, что так долго…» и т.п. Подобный разговор продолжатся какое-то время. Наконец-то представитель типографии говорит: «Мы может вам предложить напечатать визитки на другом оборудовании, но они будут другого качества».
Это и есть его стартовая позиция в переговорах, хотя звучит как предложение.
В чём здесь ошибка? Или с какими трудностями в переговорах можно столкнуться? Непонимание разницы между стартовой позицией и последующими предложениями может привести к тому, что первое предложение рискует стать и единственным. А сам переговорщик будет искренне удивляться: «Я же сделал ему предложение, это он не согласился» (читай - это он виноват, что мы не договорились).
И наоборот, чёткое понимание того, что первое предложение - это всего лишь стартовая позиция и следовательно, может дальше меняться, должно привести к тому, что переговорщик будет готовить последующие предложения (желательно не одно). Это увеличивает гибкость в переговорах: переговорщику есть, что «выложить на стол» для обсуждения и тем самым создать прогресс в диалоге.
Ошибка 2. Предложение, не отличающиеся от стартовой позиции - не есть предложение
Иногда, переговорщики, вроде бы, делают предложение другой стороне. Но если внимательно присмотреться, то предложение не меняет их исходную позицию. А следовательно, не стоит удивляться, что оппонент не принимает это предложение и переговоры заходят в тупик.
Например. Руководитель отдела проводит переговоры с своим подчинённым о переводе его в другой офис в отдалённом районе города. Подчиненный не согласен с таким решением руководителя, аргументируя это тем, что ему придёться «далеко ездить и там нет столовой». На что руководитель заявляет: «В данной ситуации моё предложение, чтобы вы сами себе организовывали питание в новом офисе».
И где тут изменение в позиции руководителя? Он и вначале диалога хотел, чтобы сотрудник стал ездить на работу в второй офис, так и после своего якобы «предложения». Позиция руководителя не изменилась. Прогресса в переговорах нет.
Заключение
И стартовая позиция и предложения - важные элементы переговорного процесса. И все же, на мой взгляд, «золотом» переговоров являются предложения. А умение формулировать и вносить предложения - самый главный навык переговорщика. Но, как гласит пословица: «Не всё то золото, что блестит». Не всё, что сформулировано в виде предложений является предложениями.
Умейте разделять эти понятия: чётко заявляйте свою позицию и будьте готовы далее вносить конкретные понятные предложения.