Мне часто задают вопрос: «Что делать, если переговоры зашил в тупик?».
Однозначного ответа нет. Надо разбираться, что завело переговоры в тупик и на каком этапе.
А для этого надо вспомнить модель, которая описывает переговоры как процесс (подробнее о ней вы можете прочитать в мой статье здесь).
Если причина тупика - спор и эмоции, то можно взять паузу, чтобы успокоиться. Или внести первое предложение, обсуждение которого может вывести разговор из тупика. При условии, что предложение будет адекватно отвечать интересам противоположной стороны, то скорее всего, фокус разговора сместиться с эмоций на рассмотрение вашего предложения.
Если вы посылаете сигнал другой стороне, а она его не замечает, то следует его повторить, усилить, сделать более понятным, прозрачным и, в конце концов, прямо сказать «давай договариваться». Или внести первое предложение.
В ситуации, когда переговоры заходят в тупик в результате непринятия другой стороной вашего предложения, то нужно внести другое предложение и / или предложить противоположной стороне сделать своё встречное предложение. Кроме того можно и следует задать вопросы, чтобы выяснить, а какие причины блокировки вашего предложения, чтобы на основании более глубокого понимания интересов партнера по переговорам сформулировать второе и последующие предложения.
Если стороны не могут договориться на этапе торга, то можно взять перерыв в переговорах, чтобы просчитать свою зону торга, понять границы уступок, а затем снова вернуться к торгам. Или предложить поставить на паузу переговоры по данному аспекту и перейти к обсуждению других условий будущего соглашения. Договорившись по этим аспектам, следует вернуться к тому вопросу, который был на паузе.
Общая рекомендация вывода переговоров из тупика следующая: двигаться по схеме сверху вниз, стараясь конструктивно переводить разговор на следующий этап.